法国人的谈判风格

2020-10-25 12:17:14 浏览次数：

　　法兰西民族在近代史上有其社会科学、文学、科学技术上的卓越成就，民族自豪感特别强，他们具有戴高乐的依靠坚定的不字以谋取自己利益的高超谈判本领。

　　法国人天性比较开朗，比较注重人情味。所以他们非常珍惜交易过程中的人际关系，有人说，在法国人际关系是用信赖的链条牢牢地互相联结的。这种性格也影响到商业上的交往。一般说来，在尚未互相成为朋友之前，法国人是不会与你做大笔生意的。因此，你如果和法国人洽谈生意，就必须和法国人建立友好关系，这需要做出长时间的努力。在社会交往中，法国人比较顾全对方的面子。有这样一个例子：法国一家公司的经理邀请日本商人到自己家做客。在宴席上，主妇端上洗手指用的水，这个日本商人一时大意，竟然把碗中的水喝下去了。主人看到后，马上就向同座的孩子们示意，两个孩子也就一声不响地跟着喝下了碗中洗手指的水，顾全了对方的面子。

　　法国商人惯用横向式谈判。横向式谈判就是先为协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成原则性协议，最后确认谈判协议上各个方面的内容。这与美国人逐个议题磋商的谈判方式不同。法国人喜欢横向式谈判，因此在洽谈中喜欢搞各种书面的纪要或备忘录一类的文件，这为以后的谈判及正式的协议奠定基础和基调。

　　法国人在摸底阶段很坦率，洽谈时他们能够提出具有建设性的意见。在和法国人洽谈时，如果你只顾谈生意，就会被认为此人太枯燥无味。除了最后作决定的阶段可以一本正经地只谈生意外，在此之前的洽谈中，可以多谈一些关于社会新闻和文化艺术等方面的话题，以活跃洽谈的气氛，制造出富有情感的氛围。据说，在法国，就连杂货店或肉店的女老板，也会滔滔不绝地谈论政治、文化和艺术。

　　法国人大都着重于依赖自己的力量，依靠自己的资金来从事经营，而较少考虑集团和社会的力量，因此他们办事不勉强，不逾越自己所拥有的财产范围。如果法国人在谈判时有足够的经济实力逼迫你让步他们是不会手软的。如果协议有利于他们，他们会要求你严格遵守协议，如果协议对他们不利，他们就会一意孤行地撕毁协议。在法国人眼中，认为合同不光是商品，而且是可以赚钱的商品。有些人就以贩卖合同为业，这种人称做代理中间商，他们掌握大量信息，知道哪家企业有什么货要推销，需要购进什么。