地产公司销售部2014年度工作总结

2020-07-25 10:36:39 浏览次数：

　地产公司销售部 204 14 年度工作总结

　X XXX 项目组销售部

　2014- -1 12 2- - 11

　(一) 2014 年度房产销售管理情况 ..................................................................................................................................................................................................... 2 1. 年终总结 ..................................................................................................................................................................................................................................... 3 2. 项目截至 2014 年 12 月 10 日销售情况统计及分析 ................................................................................................................................................................ 4 1) 来电及来访客户分析 .......................................................................................................................................................................................................... 4 2) 销售套数统计...................................................................................................................................................................................................................... 6 (二) 2014 年度 XXX 项目不足与问题分析 ...................................................................................................................................................................................... 7 (三) 2014 年度商业招商营运管理情况 ............................................................................................................................................................................................. 8 一、 品牌建设迈进新时代 .................................................................................................................................................................................................................. 9 二、 前期策划再上新台阶 .................................................................................................................................................................................................................. 9 三、 招商工作开辟新天地 ................................................................................................................................................................................................................ 10 (四) 2014 年度工作总结................................................................................................................................................................................................................... 12 (五) 2014 年度工作计划及目标 ....................................................................................................................................................................................................... 14 a) 2014 年度工作计划................................................................................................................................................................................................................... 14  案场管理 ........................................................................................................................................................................................................................... 14  协助策划部制定三标推盘策略及价格体系 .................................................................................................................................................................... 16  市场调研及分析报告 ........................................................................................................................................................................................................ 16  培养后续人才.................................................................................................................................................................................................................... 16  寻找发展契机，自我提升 ................................................................................................................................................................................................ 17 b) 2014 年度工作目标................................................................................................................................................................................................................... 18  项目工作目标.................................................................................................................................................................................................................... 18  个人工作目标.................................................................................................................................................................................................................... 18 ( 一) 2014 年度 房产销售管理 情况 在过去的 2014 年，XXX 项目组全体员工共同努力，最终完成并超额完成公司下达任务指标，在过去的一年里，项目经历了从无到有，从少到多的客户积累，现将 2014 年 XXX 小区销售部年度总结报告及项目截至 2014 年 12 月

　10 日销售具体情况分析如下：

　1. 年终总结 1) 前期完成销售员上岗资格培训 2) 销售员工作分配及案场制度制定 3) 客户来电、来访统计分析 4) 市场调研工作展开。

　5) 协助策划部进行价格制定及销售思路剖析 6) 顺利完成一二期开盘及房源销售工作 7) 顺利完成公司下达销售任务及指标。

　8) 项目到目前共签订定单 250 套，签订合同 237 套，网上备案 196 套。

　9) 各个销售员努力工作，积极进取精神值得鼓励，为公司培养后续人才。

　2. 项目截至 2014 年 年 12 月 月 10 日销售情况统计及分析 1) 来电及来访客户分析  来访客户分析 （区域成交比例分析）

　通过前期蓄水，截至 2014-12-10 共接待客户 2339 组，包括前期未到案场前发展商接待客户 500 组，通过客户总结统计出客户成交的主要来访区域为我们三标开盘前媒体推广打下良好的基础，下表统计分析日期从2014.01.01-2014.12.10 分析如下：

　客户来访区域 客户数量 成交套数 成交总量的成交比例 田区 田 A 区 130 5 2.02% 田 B 区 170 17 6.85% 田 C 区 637 102 40.13% 谢家集 201 37 14.92% 八公山 349 39 15.73% 大通区 150 9 3.63% 潘集区 652 39 15.73% 总计 2339 248 100% 备注：1.通过来访客户成交分析可以看出一二期成交客户主要来源于周边铁路职工及潘集矿上职工，其成交比例占近 80%。

　2.通过近几天客户接待及前期成交分析，周边客户已经基本吸收完毕，因此在后期宣传中应主要以矿上职工为主。

　 来电客户分析

　截至 2014-12-10 共接到客户来电 1000 组左右，其中老客户 300 组左右，新客户 700 组左右，客户主要认知途径见下表：

　来电途径 来电数量 成交来电量 占总成交套数的比例 老客户 300 100 68.03% 介绍 30 2 1.4% 站牌 27 3 2.0% 公交车身 33 5 3.4% 报纸 150 15 10.2% 电台广播 30 2 1.4% 短信 200 5 3.4% 网上 5 0 0% SP 活动（开盘活动）

　125 5 3.4% DM 单页 100 10 6.8% 总计 1000 147 100% 备注：

　1. 老客户包括已经到访二次电话客户，因此成交率较高。

　2. 来电分析主要是针对策划部媒体推广 3. 对此可以看出淮南主要的有效媒体推广为：报纸、DM 单页及公交广告。

　4. 明年可以适当的对媒体推广做出调整，针对项目周边资源枯竭，可以适当到各个矿上进行 DM 单页宣传。

　5. 开展具有针对性的 SP 活动。

　2) 销售套数统计 目录

　 楼栋 一期 二期 总计 1# 2# 11# 12# 3# 10# 9# 可销售套数 24 48 48 42 40 44 24 270 实际销售套数 2

　18 248 实际合同签订套数 2

　17 237 剩余套数 4 3 0 2 1 6 6 22 备注：

　 从实际销售情况来看，目前销售率为 91.85%，实际签约率为 95.57%。

　 针对未销售房源，年前实行优惠政策。

　

　从销售统计表可以看出，后排房源剩余量较大，而且价格相对较高，因此可以做适当价格优惠活动。

　 剩余房源集中在 9#、10#及 1#、2#的跃层，因此价格可作适当调整。

　( 二) 2014 年度 XXX 项目不足与问题分析 在过去的一年， XXX 小区以极高的消化速度及消化率顺利占领淮南市场，这中间包含上至项目经理下到置业顾问辛苦的劳动，但是在美丽的外表下，也隐藏着一些不足，通过一段时间观察，总结一些不足与问题所在之处：（只针对销售部）

　

　置业顾问前期培训不具有针对性。

　主要是指，销售员在进行统一的房地产专业知识培训后，应该针对每个销售员不足的地方加强培训，这样可以使每个销售员都达到相对较完美的程度，为后期工作顺利开展打下良好的基础，并为公司后续人才培养创造良好条件。

　 案场岗位制度。

　在前任主管走后，岗位制度一直延续，但是没有重申。所谓新官上任三把火，新主管应该及时了解案场信息并与销售员沟通，重新明确岗位制度做出相应措施。

　 一二期开盘现场相对混乱。

　其主要责任在于销售部没有完全的安排好销售员的职责，销售主管应明确销售员职责并做出相应奖励及惩罚措施。

　 公司机制。

　公司在没有明确确定下来时，不要给销售员太多的承诺，如果达到承诺期而没有兑现，会在一定程度上影响销售员的工作积极性。

　 足够的信任。

　任何一个人，都需要领导给予足够的重视及足够的信任，充分发挥所长，最大发挥每个人的能力。

　( 三) 2014 年度 商业招商 营运管理 情况

　2014 年，招商经营部全力以赴，较好地完成了公司下达的经营指标，年实际总经营收入*万元，对比年度考核目标，完成率达*%，实现增收*万元。

　表 1：招商经营部 2011 年经营收入 项目

　类型

　收入项目

　考核目标

　实际收入

　完成 率

　备注

　（万元/ / 年）

　（万元）

　项目 1

　 项目 2

　 总计

　注：以上数据截止至 2014 年 12 月 10 日。

　主要工作情况如下：

　一、

　品牌建设迈进新时代

　2014 年，部门高度重视**项目的品牌定位和设计工作。为使品牌精确描述及传达项目的形象，部门员工和公司领导、顾问团队经过长达半年多时间的多次琢磨酝酿，精心设计出**项目品牌标识。

　品牌标识的诞生，标志着**项目拥有了自己的品牌形象，也标志着公司拥有了第*个子品牌。在此基础上，公司着手建立了完整的品牌视觉识别（VI）系统，形成了《**品牌视觉策略手册》、《**品牌形象识别系统手册》。

　二、

　前期策划再上新台阶

　为及时掌握市场动态，洞悉市场走势，使商业物业的策划、招商和运营管理紧扣市场脉搏，部门高度重视市场调查研究工作，除每周对市场上在售的商业、写字楼、酒店等项目进行信息更新之外，还着重依托公司拟建或在建项目，定期开展各类商圈发展状况调研。本年度，开展并完成了对**、**等商圈的调研，调研内容包括：区域发展规划、区域商业物业发展情况、未来三年区域商业物业发展前景、区域商业物业标志性项目个案分析、区域商业物业客群特征等。通过扎实的调研，掌握了最新的市场数据，为开展项目研究、编制策划方案奠定了基础。

　为准确研判地块商业物业开发的可行性，提高商业物业开发方向的准确性，为项目的顺利招商和可持续经营，以及获得最高投资回报率奠定基础，部门积极开展地块前期的市场调研和商业策划工作，对地块的规划定位、开发

　策略、功能布局、业态组成、产品定位、客户定位及外部配套、项目设计和使用管理等进行全盘思考，形成了准确、可行、有效的商业策划方案。其中，**项目已完成前期商业规划，形成《**项目定位策划案》。**项目已完成商业整合规划，形成《**项目规划方案》。**项目已完成商业开发机会研究，形成《**项目商业策划报告》。这些专业方案将有效引导项目的建设，使项目更适销对路。

　三、

　招商工作 开辟新天地

　随着**、**等大型项目的陆续开发，我司的招商经营范围已扩展到集商场、住宅、酒店、写字楼、休闲娱乐、停车场等功能于一体的大型城市综合体。为塑造和提升商业物业价值，保证商业物业可持续经营，部门高度重视招商的品质，确立了“引一线品牌，多模式招商”的工作思路，通过 “商场主力店租赁”、“商场代招商”、“酒店委托经营管理”、“项目整体合作开发经营”、 “广告位租赁”等科学合理、紧贴市场需求的招商经营模式，引入品牌商家，实现强强联合，提升物业整体形象，增强物业对目标客群的吸引力和凝聚力。并以“定制式商业”模式推进物业建设，将招商经营工作贯穿于整个房地产开发过程。全年招商面积约*万平方米，业态包括酒店、商场、写字楼和户外广告屏。

　表 2：招商经营部 2014 年招商完成情况 项目名称

　业态类型

　招商面积

　主力客户

　经营模式

　项目 1 1

　项目 2

　 合计

　 **酒店项目是我司自主开发建设的第一家商务酒店，在经过详细的市场调研和分析，展开酒店项目委托经营管理单位的招标、谈判工作之后，最终确定委托**公司对酒店进行全权经营管理。**公司作为**最大的酒店集团之一，具有广泛的品牌知名度，丰富的酒店经营管理经验，完善的管理架构及客户储备，此次的合作可谓强强联合。

　关于**项目的招商，在进行充分的市场调查及商业策划，与国内外众多知名商业运营商展开洽谈之后，最终引入了**，联手打造地标式商业中心。在确定基本合作条件后，部门多次组织工程、设计、财务、合同、监察、物管等专人进行沟通讨论，与**就租赁合同条款、主力店交场条件、物业管理服务、小租户租赁代理、商业顾问服务等系列内容进行了反复讨论研究并达成共识，已于*月份签订主力店租赁合同。**作为**市的商业零售巨头，具有广泛的品牌知名度，丰富的商场运营经验，旗下“**百货”以主力店的形式进驻商场，有利于形成稳定的业态基础，

　创造双赢的局面。

　位于**项目外立面的大型 LED 电子屏，雄踞于**路与**路交界处，拥有巨大的广告投放价值。为此，部门于年初引入**集团，将该电子屏打造成为户外新型宣传阵地，利用公司和**集团的双重品牌影响力，在提高物业整体形象的同时，积极配合政府开展公益宣传，提升我司的品牌忠诚度。

　这些一线品牌的引入，体现了公司“**”战略的正确性，增强了我司品牌的魅力，将为我司创造巨大的社会和经济效益。

　( 四) 2014 年度工作 总结 进入大公务实后，首先我经历了人生中最有意义的七天培训，随后我被派到 XXX 项目组担当 XX,在这个岗位我学习到很多的知识,也做了比较多的工作,现分析如下：

　1. 正常置业顾问客户接待工作及日常维护。

　2. 客户资料梳理、销售部所有置业顾问来电、来访客户统计工作. 3. 日常资料包括案场卫生,制度、工作分配表。

　4. 日清表,周报表,月报表填写。

　5. 合同签订前扣图及合同审核。

　6. 统计定单数量、输入电脑、排查错误、统计数据。

　7. 签合同后数据统计工作,主要包括网上备案.公积金(铁路、市直、矿业集团、新集矿、化三建)及商贷和一次性付款、统计分类交由其他置业顾问催贷款办理。

　8. 不定时加班,帮助 XX 经理及主管做一些项目组其他工作。

　总结：

　通过半年时间历练，我基本掌握了一个项目运营的流程及操作工作，基本熟悉作为一个销 售 经理 的工作职责。因此在后期，我将工作重点转移到 管理及后勤，这样我就可以走完整个销售 经理 应有的职责，为后期迈向更高的岗位努力！

　( 五) 2014 年度工作计划 及目标 a) 2014 年度工作计划 针对 2014 年工作计划，主要从一个全新的方面起步，主要工作职责及未来发展方向定位分析如下：

　案场管理 严格案场制度，强化领导力、服从力，明确分工。针对这一点主要制定以下策略：

　 公司岗位明确制度 项目经理（XXX）

　策划师 （XXX）

　销售部 （主管暂无）

　助理：XXX

　 销售员：4 名

　备注：1.岗位明确制度，是确立在发生情况下，各个级别之间的差别。

　2.针对各个级别人员，严格按照岗位制度分工协作，严禁越级现象，特殊情况除外！

　 销售部制度重申 制定人 职务 服从人员 制度名称 备注主要内容 XXX 销售主管助理 全体销售员 案场奖励及惩罚制度 明确奖惩制度 案场培训制度 针对各销售员制定专有培训体系 案场管理制度 严格案场管理及服从制度 案场客户纠纷处理制度 严禁越级上报、销售部内部尽量处理 案场客户接待次序制度 严格客户接待次序制度 案场剪报制度 保证每天剪报制度 案场卫生打扫制度 保持案场干净、整洁 案场文件管理制度 严格保密措施及文件管理，防止文件丢失事件  销售部工作划分制度 姓名 职务 联系方式 分工 备注

　主管助理

　案场管理、协调项目组各部门及与甲方沟通等 协调销售部事宜

　置业顾问

　剪报、公积金办理 如特殊情况服从调剂

　置业顾问

　 网上备案 如特殊情况服从调剂

　置业顾问

　卫生打扫监督 如特殊情况服从调剂

　置业顾问

　 文件管理及会议记录 如特殊情况服从调剂

　 协助策划部制定三标推盘策略及价格体系

　这一点是在我在项目一标中所没有参与的，因此在三标中应当尽量以学习为主，通过政策法规、市场调研、项目蓄水等各个方面去积极参与到三标的价格制定中去。

　市场调研及分析报告 通过近期两会，有部分城市申请“物业税”来看，明年房地产行业并不平静，国家采取的货币紧缩政策来打压房地产，这样明年的市场定位就显的比较难，因此好的市场调研尤为重要，现暂定每月一次市场调研（暂定：每月 1 日-5 日），并与 10 日前交予策划部市场分析，及时帮助策划部为三标价格制定及调整做出努力。

　培养后续人才 通过制度制定，严格要求各销售员，统一培训及强化式练习，让每个销售员都了解一个项目的整个流程，熟练掌握销售员基本知识，及销售主管工作只能，为公司后续人才培养创造条件。

　 寻找发展契机，自我提升 通过半年历练，现在已经基本掌握销售主管工作职责，在明年自我提升方面，主要包括以下几个部分：

　 实践经验历练：努力向一个销售主管靠拢。通过销售助理的职务，借此可以学习更多的管理知识及房地产专业知识，为自己更上一个台阶。

　 专业知识历练：想上更高的台阶，首先必须具备应有的知识和能力，因此在明年我会通过书籍、报纸及网络学习更多的专业知识来充实自己。

　 思路拓展：“在其位，谋其政”，因此，在不同的高度想法及思路是不同的，作为一个助理，我会以主管的身份去思考问题，这样才能有更大的发展前途。

　 成熟历练：一个成熟稳重的人，给人放心的感觉，虽然我刚刚毕业 2 年，但是我一直向这方面靠拢，去努力实现自己的梦想，时间改变一切。

　b) 2014 年度工作目标 14 年度工作目标主要包含两个方面，一是项目工作目标，一是个人工作目标。因此在下面将分开具体阐述两个工作目标：

　 项目工作目标  前期剩余房源实现 90%以上消化  前期公积金贷款按揭基本实现 100%完成  三标蓄水 500 组。

　 销售员提成实现按月发放。

　 销售员培训强化完成  其余琐碎事情处理  个人工作目标  做好本职工作。

　 学习房地产更高层次的管理和专业知识，充实自己  通过管理联系自己的实战经验。

　 扎实自己，通过各个方面的努力，使自己达到销售主管的水准。

　 ------------------------------------------- ---XXX 销售部 经理：

　：XXX------------------------ -------------------------------------

　2014.12.11